校园里的“新农人”小伙让“新鲜”直飞百姓家

2020年7月，吴岸发与瓜农了解蜜瓜行情。

开篇语：

他们从广东高校走来，通过自己的创业孵化，走出了一条充满机遇、属于自己的人生道路。在推动高等教育高质量发展、加快培养创新创业人才的过程中，广东高校涌现出一批创新创业者。广州日报今起推出“广东高校创业故事”系列，聚焦大学校园里的创业说，“粤”看越精彩。

如果没有突发情况，广东90后小伙吴岸发已一头扎进云南的深山老林里寻找松茸——一斤售价高达300元，却在网上频频卖断货的高端食材。现在，这个角色由常年在外的品控小组替代了，他则在广州的办公室里指挥调度。

五年前，经过一次偶然的创业，他从大学生变为“新农人”，连接着城市和乡村，利用公众号、直播、短视频等各类工具带来的流量，让来自原产地、有滞销危机的品质农货以相对低的价格进入会吃、有要求的消费者手中。如无意外，公司今年的销售额将突破一亿元。

亏损的第一单生意 让他发现新商机

出生于潮汕地区的吴岸发，骨子里自带“创业基因”。在广东岭南职业技术学院就读工商管理专业的他，最早开始在微信朋友圈卖服装，在2016年读大三的时候，一位陕西礼泉的同学发出求助：希望帮农户售卖丰产但滞销的苹果。他决定试一试，苹果上线没几天就卖光了，但由于果品缺乏足够保护、在长距离运输后损毁严重，3000件里有2000件需要退款。此时，给农户的货款已全部付完，他只好全额赔偿，亏了接近6万元，几乎消耗了他之前所有的收入。

虽然“出师不利”，可他积累了一批忠实消费者，还发现了新商机：水果生意规模大、消费频次高，更需要苛刻的品质把控和物流保障。他做出了大胆的举动——创立了广州农道信息科技有限公司，更深入地了解生鲜农产品。在他看来，水果是刚需产品，不愁找不到消费者，但竞争也相当激烈。对比线下商超售价之后，他准备从源头做起，减少“中间商赚差价”的环节，选取品质中上的种类，以更优惠的价格突围。

海南的芒果、陕西的猕猴桃、山东的秋月梨、徐闻的菠萝……吴岸发团队心里有一张水果年历，跟随四季流转和地域变化，他们如同侦探一般深入腹地，通过完善的物流基础设施，把新鲜的当季好货快速送达都市人的家中。

创业之初，团队面临的第一大烦恼是：如何获得原产地果农的信任?“这个过程相当痛苦，他们会觉得我们是骗子，很多时候都不爱搭理，说多少钱卖给我们都不理，屡屡碰壁。”吴岸发说，在果农已经和传统的水果批发商户绑定的情况下，不打折的一次性付款是唯一的选项。直到有一次在海南，他和其中一位果农合作打出了口碑，更多有合作意愿的农户才源源不断地涌现。

“无理由售后”是关键转折点

在水果领域，由于非标化，品控成了核心痛点。为此，品控小组常年在全国各地转，主要干两件事：定货和分发。什么时令该吃什么水果，有一套严密的规矩，这要求源头直采、直发就必须和时间赛跑。最开始，团队请当地人来手工分拣、打包，但效率不高、质量不稳定，后来，他们探索与专业的公司合作，进行流水线作业，解决了问题。

对于人人关注的食品安全，团队制定了98项农残检测标准。“不打药不打蜡，这是我们的底线，也倒逼果农这么做”。他说，如果一批货出现了问题，就必须退掉，这项“有点狠”的措施，在销量的引导下，逐渐取得了果农的认可，“我们的需求很稳定，产品只要一上架，从开始到结束，每天都有订单。”

2020年，出于对品质的自信和消费者的信任，他推出了“无理由售后”的承诺。消费者只要反映果品不好，无需证明就可以得到赔偿或补货。品控小组担心影响绩效考核而极力反对，但实践证明，在供应端做足工作以后，售后率依然维持在1%，远低于行业平均的3%。

公司年销售额可能破亿元

在需求端，除了靠质量和服务提高复购率，吴岸发还深谙流量玩法，紧跟形势变换渠道，流量在哪里，他就会到哪里布局。微信朋友圈、公众号、小程序、短视频，他都一一尝试。上周，他刚和多位明星达人合作直播，虽然坑位费贵，留给公司的利润低，但有效扩大了消费者基数。

去年,公司年销售额达到6000万元，今年更可能突破一个亿。

数据表明，消费者需求在升级，认知也在改善。以往，人们总觉得进口水果更好，定价更高，但业内人都知道，无论哪一款，国内的水果品质都不落下风，“很多人觉得猕猴桃就是佳沛的好，但它还是从中国移植过去的，只是人家的品牌做得更好。”受此启发，吴岸发认为，必须在消费者心中建立品牌认知，争取品牌溢价，支持返乡创业人员成为新农人品牌，进入营销新境界。

“让农户笑起来，是我们的使命。”在朋友圈动态里，他这样写道。随着国家全面推进乡村振兴，公司运营进入良性循环，他日益坚信，自己所从事的行业越来越甜蜜，前途一片光明，“我们的品牌叫‘萤光兴农’，期待更多的人加入进来，就像一只只萤火虫聚拢，一起为三农事业发光。”按照他的蓝图，接下来几年，开拓生产自营基地、进军线下开店等，都有信心一一实现。

记者观察

在服务社会中实现自我价值

通过和吴岸发的对话，能明显感觉到他的思维敏捷，不计较一时得失，善于站在行业的高度思考问题。他的成长之快令人惊讶。回溯他的经历，我发现，在个人拼搏之外，学校的平台十分重要。在校期间他在“双创周”“金点子”大赛、“5+3真实项目”等实践活动中都取得了优异成绩，这也成为了他创业的起点。如今，他带着项目重新回到学校，参与国家级创新创业大赛，在交流时会提醒学弟学妹要充实过好大学时光，号召他们大胆创业，“不忘初心才能走得更远。”

看着办公室的窗外，他由衷感慨，近几年，自己走过全国无数个地方，最爱的还是广州，“每次出差回到广州，我就很踏实，这里很适合创业和生活，办事效率高，包容性很强，如果你有想法，就去追寻吧。”吴岸发说。

创业路上，甜蜜和艰辛并存。他始终认为，兴农不会一蹴而就，“很多人进来后会直接杀低价，但一段时间后会干不下去，这不是资金的问题，而是用户体验和严格品控问题，拥有完备的管理质量体系很重要。”在面试新员工时，他总会首先问：“你真的热爱农业吗?”入职之后，员工每年都会被安排到原产地看一次现场，“他知道我们在做什么，是怎么做的，我们欢迎这样的伙伴。”

不是所有人都适合创业，但每个人都要有创业的心态。不负韶华，以梦为马，青春学子一旦选定了自己感兴趣的跑道，便不要停止奋斗，在服务社会中实现自我价值。(曾俊 胡可欣)

编辑：张梦洁